手回集团开启招股：线上人身险中介领域的领先玩家lg...

5月22日， $手回集团(02621)$ 正式开启招股，计划发行2435.84万股，发售价每股6.48-8.08港元，预计5月30日上市，并且引入了海泰（香港）有限公司及韬越实业有限公司作为基石投资者，认购约4956万港元。近期，受央行降准降息影响，港股市场环境大幅改善，新股表现优异，多数呈现上涨趋势，其中，映恩生物首日大涨116.7%，沪上阿姨大涨40.0%，而宁德时代也上涨了16.4%，并且超过了A股股价，成为少数的有H/A溢价的A+H两地上市公司。此外，同行元保也在4月30日成功实现了美股上市，首日最高涨幅达93.3%。此次上市，凭借领先的市场地位，公司也有望获得不错的上市表现。

一、公司概况：中国线上保险中介先锋

手回集团核心业务聚焦中国线上人身险中介服务，通过三大核心平台——小雨伞、咔嚓保、牛保100，构建了覆盖直接分销、代理人分销及业务合作伙伴分销的立体化服务体系。截至2024年12月31日，公司与超110家保险公司建立合作，服务超164.5万名投保人及243.1万名被保险人，累计分销超1900个保险产品，其中定制产品超280个，形成以长期人身险为主的产品结构，2024年长期险收入占比超68%。

从发展历程看，手回集团自2015年成立以来，始终以技术驱动和产品创新为核心竞争力。2016年推出代理人服务平台咔嚓保，2018年上线牛保100拓展流量合作网络，2020年后陆续推出啄木鸟风控系统、双录系统创信闪录等技术工具，显著提升风控效率与服务合规性。产品端持续打造明星IP，超级玛丽重疾险、大黄蜂少儿重疾险等多次斩获行业奖项，2023年推出的金医保长期医疗险获“今日保2023年度商业健康保险推荐产品”，市场认可度突出。截至2024年，公司平台累计促成总保费达81.95亿元，首年保费30.51亿元，展现出强劲的市场渗透能力与用户粘性。公司在市场中也占据了领先的市场地位，按照2023年的长期人身险的总保费计，公司是中国第二大在线保险中介机构，占据7.3%的市场份额，按照2023年的长期人身险的首年保费计，公司是中国第二大在线保险中介机构。

二、主营业务：三平台驱动的全链路服务体系

手回集团的主营业务围绕线上平台为保险公司分销人身险产品，并提供配套技术服务展开。具体来看，小雨伞作为直接分销平台，为用户提供涵盖产品搜索、在线咨询、个性化方案定制到保单管理的全流程线上服务，2024年实现收入2.93亿元，占保险交易服务总收入的21.3%；咔嚓保聚焦保险代理人渠道，连接超2.7万名代理人，覆盖15个省级行政区域，通过线上培训、业务拓展工具提升代理人效率，2024年收入2.20亿元，占比15.9%；牛保100则依托超1100家业务合作伙伴（包括自媒体流量渠道与持牌经纪代理公司）扩大用户触达，2024年收入8.65亿元，占比62.8%，是收入贡献的主要板块。

其中，保险交易服务是核心创收板块，2022-2024年该板块收入分别为8.02亿元、16.29亿元、13.78亿元，占总营收超99%。而从产品结构上看，公司的产品以长期险为主，占比在90%以上，其中，2023年长期寿险收入占比达59.4%，2024年，公司受到了“报行合一”政策的影响，长期寿险收入有所下降，不过，公司坚持长期主义策略，一直在健康险领域沉淀，通过定制化产品弥补了保费确定。公司连续定制了超级玛丽重疾险、大黄蜂少儿重疾险、金医保百万医疗险等知名IP产品，推动人身险成为新的增长引擎，收入占比提升至34.5%。而技术服务板块虽收入占比尚小，但通过风险评估、公估等增值服务增强客户合作深度，2024年该板块毛利率达38%，高于行业平均水平，展现差异化竞争力。

三、财务分析：盈利能力持续改善

2022-2024年，手回集团的收入分别实现8.06亿元、16.34亿元、13.87亿元，2023年同比增幅达102.7%，主要得益于长期寿险产品热销及自媒体流量渠道扩张；2024年受行业政策收紧及宏观经济环境影响，收入有所回落。不过，通过与供应商重新协商合作条款、优化内部运营流程等方式，公司实现了盈利能力的持续改善。尽管公司仍处于亏损状态，但是，主要是受到向投资者发行的金融工具账面值变动产生的亏损，这一部分在上市后即会消除，提出了这部分影响及股份支付的薪酬后，公司已经实现调整后盈利，2022年-202年分别达到0.75亿元、2.53亿元、2.42亿元，显示核心业务盈利能力稳定。

而从利润率上看，手回集团的盈利能力更是在持续提升。公司的毛利率整体维持在33%-38%区间，在2024年更是提升至38.1%，主要因高毛利的长期医疗险收入占比提升，以及通过供应链管理将佣金率下降压力部分转嫁至供应商。2022年-2024年，公司的调整后净利润率则分别是8.3%、15.5%、17.4%，保持了持续提升的趋势，主要得益于公司对成本费用的有效管控，通过优化推广渠道、提高营销精准度等手段，在降低费用支出的同时，保持甚至提升了市场推广效果，减少了成本费用对净利润的侵蚀。

四、竞争优势：技术赋能与市场定位的差异化路径

手回集团的核心竞争力体现在技术驱动的精细化运营与市场份额的领先地位。公司构建了从产品定制、智能核保到理赔服务的全技术链条，例如啄木鸟风控系统通过大数据实现精准风险评估，双录系统创信闪录确保销售流程合规，2024年研发投入0.51亿元，占收入3.7%，技术赋能贯穿产品定制、风险评估到理赔服务，提升运营效率与用户体验。

市场地位方面，按2023年长期人身险总保费计，公司位列中国线上中介第二，市场份额7.3%，仅次于头部平台；在重疾险细分领域，超级玛丽系列产品自推出以来已分销约33万件保单，累计总保费达36亿元及首年保费达5.73亿元，获得市场、投保人及被保险人的认可，市场占有率居前，体现强大的产品定制与市场洞察能力。而通过不断地IP创新，公司将会在细分市场持续脱颖而出。

此外，公司还构建了庞大的代理人网络与流量合作体系。小雨伞直接触达用户，咔嚓保赋能超2.7万名代理人，覆盖15个省级行政区、牛保100联动超1100家业务合作伙伴，覆盖自媒体与持牌机构，形成全渠道用户覆盖。

五、行业前景：线上中介是主要增长引擎

中国人身险市场正经历显著的线上化与长期化转型。根据弗若斯特沙利文数据，2023年市场总保费3.8万亿元，线上渗透率14.6%，预计2028年线上份额将达35.9%，复合增速28.0%。线上中介作为主要增长引擎，2023年总保费2110亿元，**介市场89.1%，其中长期险占比41.7%，预计2028年将提升至60.8%，反映消费者对长期保障的需求持续升级。

竞争格局方面，行业集中度较高，头部5家线上中介占据68.6%市场份额，手回集团以7.3%位居第二梯队前列。政策层面，“报行合一”政策虽压缩长期寿险佣金率，但倒逼行业向专业化、差异化转型，具备产品定价能力与风控实力的平台将受益。细分领域中，健康险、养老年金险等需求旺盛，2024年公司医疗及其他保险收入同比增长114.4%，增速显著高于行业，契合结构性增长机会。未来，随着老龄化加剧与居民保障意识提升，线上中介在产品创新与用户运营上的优势将进一步凸显。

六、估值分析：红杉、经纬参投，估值有提升空间

上市前，手回集团进行了多轮融资，并且吸引了极地信天、红杉信德、经纬创投、歌斐资产、西藏聚智、天津聚新及StarReach Tech Limited等知名机构投资，在最近的C轮融资后，公司的估值达到12亿元人民币。

此次上市，按照发行价区间平均数7.28港元计算，公司的上市市值约为16.48亿港元（约15.17亿元人民币），相比C轮融资有一定的提升，对应的PS和PE倍数分别为1.09倍、6.27倍。而参考可比公司国内线上保险中介头部平台水滴公司，以及最近刚上市的元保等，它们的平均PS倍数为1.4倍，市盈率倍数为10.4倍，按照公司2024年收入13.88亿元，调整后净利润2.42亿元计算，公司的合理估值约为19.43亿元到25.65亿元人民币，此次上市的市值相对合理估值有一定的折价。更值得关注的是，公司长期积累的技术资产（如自研系统、数据积累）和庞大的代理人网络与流量合作体系也给予了公司一定的溢价空间，可参考美国线上保险中介Lemonade（LMND.US）的估值逻辑，其PS约4.1倍，这将会是公司估值提升的远期参考。

总的来看，手回集团身处中国线上保险中介的高增长赛道，凭借技术中台与多元渠道构建了一定的竞争壁垒，此次上市则进一步提升了公司品牌形象和资金储备，有望在市场份额的争夺中脱颖而出，进一步巩固公司在中国线上保险中介市场的领先地位，实现长期可持续的规模增长。